Érase una vez la noción de que las redes sociales eran innecesarias para vender; era una novedad y no un elemento básico. En ese momento, algunos creían que no se podía llegar a los tomadores de decisiones a nivel empresarial en las plataformas sociales.

Ahora, sin embargo, las redes sociales son una necesidad para establecer credibilidad con los compradores potenciales.

De hecho, el 82% de los compradores buscan un vendedor en LinkedIn antes de responder a sus esfuerzos de divulgación.

Y aunque Twitter puede ser menos personal, la baja barrera de entrada significa que es fácil presentar contenido frente a personas relevantes, hacer conexiones y comenzar diálogos.

Hoy en día, las redes sociales no son una tendencia, son un componente central de las ventas.

¿Qué es la venta social?

La venta social es cuando los vendedores usan las redes sociales (por ejemplo, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram) para encontrar e interactuar con compradores potenciales, tomadores de decisiones y personas influyentes.

Esto va mucho más allá de la divulgación directa para organizar reuniones o presentar productos o servicios.

En cambio, los mejores vendedores sociales construyen y fortalecen las relaciones con las personas y brindan valor desde el principio. No se lanzan directamente a un argumento de venta, lo que corre el riesgo de alienar a las personas de inmediato.

La venta social puede ser un medio para llegar a más personas, pero no es una panacea. No hará que los vendedores mejoren mágicamente en los aspectos básicos de la venta, como conectarse con los compradores, descubrir necesidades, demostrar impacto, superar objeciones o presentar soluciones convincentes.

La venta social no existe en el vacío. Es un medio de establecer relaciones para complementar las actividades de ventas existentes.

Por ejemplo, con el tiempo, los vendedores pueden seleccionar una combinación de contenido de marca y sin marca para establecer la experiencia de una organización y el vendedor y crear conciencia. Aumentar su presencia y credibilidad en línea respaldará sus esfuerzos de divulgación, así como también generará clientes potenciales entrantes.

8 consejos y mejores prácticas de venta social

No existe una forma única de abordar la venta social, y cada vendedor puede interactuar de manera diferente según su situación y el reconocimiento de marca existente. Sin embargo, los siguientes consejos de venta social pueden ayudarlo a comenzar y salvarlo de los errores más comunes.

1. Hervir la rana

Hay un cuento de viejas ( algo de verdad ) de que si pones una rana en agua hirviendo, sentirá el calor y saltará. Pero si pones una rana en agua fría y subes el fuego lentamente, la rana no se dará cuenta.

Cuando se acerque a las personas con las que le gustaría hablar, no se muestre como un pandillero. Nada grita más “salta de la olla caliente” más que un mensaje descarado “háblame para que pueda venderte algo”.

Empiece fresco y caliente lentamente. Comenta sus publicaciones. Retwittea pensativamente. Felicita algo que hayan escrito. Familiarícese con alguien, incluso si no se relaciona con usted de inmediato, y es más probable que se relacione con usted en el futuro.

2. Beneficios de los donantes

El mundo de las redes sociales cambia más rápido de lo que los Clippers cambian de entrenador. Pero algunas cosas nunca cambian, como la regla de oro de las redes (sociales o de otro tipo).

¿La regla de oro? Los donantes ganan.

Como escribió el Dr. Robert Cialdini ,

“Si buscamos y damos ayuda a un miembro del equipo, colega o conocido, creamos una obligación social para que esa persona nos ayude o nos apoye en una fecha futura”.

¿Cómo se hace eso en la venta social? Comparta un libro blanco o un libro electrónico. Comparta una investigación relevante. Proporcione contenido 100% personalizado para la situación de la persona. Ofrezca hacer una conexión o una referencia. Etcétera.

Recuerde, iniciar relaciones puede requerir muchos puntos de contacto. Hazlo bien y la gente te percibirá como valioso incluso antes de que interactúes con ellos personalmente y, al mismo tiempo, hiervas la rana.

3. Esfuércese por hacer conexiones

Cuando se comunique a través de las redes sociales, no se conforme con nada menos que su mejor trabajo.

La obertura estándar de “mis productos serían valiosos” no llama la atención de nadie. No crea ninguna personalización ni conexión genuina. De vez en cuando te encontrarás con alguien que se esfuerza por establecer una conexión. Son notables.

Sea como esta gente. Encuentre puntos en común, personalice su alcance y enumere las razones por las que las personas querrían conectarse y hablar con usted.

4. Sea valiente

La renuencia a llamar es común en el teléfono. También sucede en línea. La gente no se conecta en línea por miedo. “Ellos no responderán”. “Dirán que no”. “Estarán enojados conmigo”.

El hecho es que el 82% de los compradores aceptan reuniones con vendedores que se acercan .

En el mundo en línea, hay un gran énfasis en el concepto de marketing entrante. Es fácil ver por qué: es un enfoque probado. Pero eso no significa que el alcance proactivo, el equivalente en línea de las llamadas en frío, esté muerto o sea malo. Ahora es parte de una estrategia de ventas más amplia.

Cuando encuentres a una persona en particular con la que quieras conectarte , comunícate.

Siempre que tenga en cuenta los puntos 1, 2 y 3, estará bien. Como dijo el gurú de los negocios Wayne Gretzky, “pierdes el 100% de las tomas que no tomas”.

Sé valiente. Toma fotos.

5. Sea positivo y agradable

Cuando algunas personas preparan su valentía para el alcance, piensan: “Estoy a punto de acercarme a una persona importante. ¡Yo también tengo que parecer grande!” Así que inflan el pecho y se jactan de lo maravillosos que son.

¿Quién hizo la regla de que las personas “importantes” deben ser temperamentales y llenas de sí mismas? No entrañable. He tenido la suerte de interactuar con muchos tipos de gurú y la mayoría de ellos son agradables y humildes.

No intente parecer el BMOC. La forma más rápida de parecer intrascendente es seguir diciendo cuán influyente eres.

Todd Schnick lo dice muy bien:

“Las acciones te hacen influyente. No tus palabras o tuits. Personas que sirven, personas que ayudan a otros, personas que comparten las cosas interesantes que hacen los demás … esas son las acciones que te hacen influyente “.

Adelante, Todd.

6. Prepárese para mirar escaparates

Cuando se acerque a la gente, espere que ellos le echen un vistazo. Cuando alguien me escribe y tengo curiosidad, lo primero que hago es buscar en Google y ver qué surge.

Asegúrese de que cuando las personas a las que está contactando lo busquen en línea, lo representen exactamente como quiere ser. Determine cómo se transmiten su marca personal y su reputación en línea; esto afecta en gran medida la impresión que las personas tienen de usted.

7. Libera tu Battlestar interior

Las personas construyen relaciones con las personas que les agradan. Si quieres entablar relaciones, sé simpático. ¿Y la mejor forma de hacerlo? Deja que tu personalidad brille a través.

Con frecuencia recibimos comentarios positivos sobre el contenido de nuestro libro Rainmaking Conversations . Pero las personas que se divierten más son las que captan todas las referencias de Battlestar Galactica que incluí en los capítulos. Geek? Si. ¿Me? Qué puedo decir.

Aburrido es olvidable. La personalidad es memorable. Y las redes sociales son el lugar perfecto para que seas tú mismo.

8. Cuando sea el momento, descárguelo sin conexión

Los medios de comunicación social son excelentes lugares para iniciar conversaciones, pero no son el único lugar para tenerlas. Cuando sea el momento adecuado, desconecte la conversación.

Puede comenzar con una llamada telefónica, una videoconferencia o una reunión cara a cara (suponiendo que haya hervido su rana correctamente). En cualquier caso, da el salto.

Vender es un deporte de contacto. Una vez que haya comenzado su conversación y haya establecido una buena relación, encuentre una buena razón para desconectar la conversación y vea a dónde lo lleva.

4 beneficios de la venta social

Los vendedores que se unen a la venta social pueden ver numerosos beneficios.

1. Llegue a los clientes potenciales donde viven

La venta social facilita la identificación de mejores prospectos al involucrar a una audiencia que ya está interesada en lo que tienes que decir. Y puede estar seguro de que se pueden encontrar prospectos en las redes sociales. Una encuesta de IDC encontró que un enorme 75% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar sus decisiones de compra.

2. Ahorre tiempo y energía

Cultivar el conocimiento de la marca a través de las redes sociales permite a los vendedores centrarse en los clientes potenciales más interesados ​​y comprometidos. Esto genera mejores retornos que las llamadas en frío. También le ahorra tiempo y energía perdidos persiguiendo prospectos que no conducen a ninguna parte, por lo que puede tener más tiempo para las cosas que más importan en su agenda.

3. Venda más que la competencia

Nos guste o no, la venta social se ha consolidado como parte del proceso de ventas. El índice de ventas sociales de LinkedIn proporciona una puntuación de 0 a 100 según las actividades de ventas de un usuario en la plataforma. Con estos datos, encontraron que el 78% de los vendedores sociales venden más que los que no usan las redes sociales.

4. Desarrolle su credibilidad

En un mundo saturado de medios, ¿cuál es la mejor manera de destacar entre el ruido? ¡Credibilidad! Establecer credibilidad ya es un paso importante para generar confianza con un cliente potencial. A través de las redes sociales, esto se puede desarrollar durante un período prolongado de tiempo y hacer crecer orgánicamente el conocimiento de su marca personal.

Según LinkedIn, el 92% de los compradores B2B están dispuestos a interactuar con un líder intelectual conocido de la industria.

Introducción a la venta social

La venta social debe ser una parte integral de su estrategia de ventas y es clave para conectarse y construir relaciones con compradores potenciales, tomadores de decisiones e influencers en este mundo cada vez más digital.

Empezar no tiene por qué ser abrumador. Elija una plataforma donde se encuentren sus prospectos y comience allí. Para la mayoría de los vendedores B2B, la venta social en LinkedIn es un buen lugar para comenzar.