¿No sería fantástico si hubiera una fórmula mágica que le permitiera tener más éxito en sus esfuerzos de ventas? ¿O si hubiera algo que pudiera hacer para mejorar realmente sus resultados de ventas?

Aquí están las malas noticias: no hay una fórmula mágica. El éxito en las ventas requiere trabajo duro y compromiso, además de habilidad y destreza. No hay atajos para el éxito. Pero si bien no hay nada que transforme mágicamente su capacidad de ventas, hay muchas cosas (en su mayoría simples) que puede hacer para ayudar a impulsar su desempeño general de ventas.

Cuando empiece a pensar en sus objetivos de ventas para 2022, utilice estos 66 consejos como hoja de ruta para alcanzar el éxito.

11 consejos de ventas para nuevos vendedores

1. Vender soluciones

   Los vendedores mediocres venden características: “Mi producto tiene 10 veces más características que la competencia y estamos a mitad de precio”.

   Los vendedores promedio venden beneficios: “Nuestro producto le ahorrará días de tiempo examinando montones de datos”.

   Los de alto rendimiento venden soluciones específicas para desafíos específicos: “De nuestras conversaciones, entiendo que A, B y C están sucediendo en su organización. Si puede aliviar C, obtendrá un ahorro inmediato de más de $ 200,000 y más de $ 1.5 millones en reducción de costos anualmente. También liberará a su personal para que dedique su tiempo a actividades más productivas “.

2. Maneja tu tiempo

   Por lo general, se necesita tanto tiempo para sellar un trato de $ 25,000 como para vender un trato de $ 100,000 (o lo que sea el equivalente para nosotros). ¿Por qué no invertir su tiempo en obtener más ofertas más importantes? Concéntrese en peces más grandes en sus esfuerzos de crianza y prospección.

3. Sigue prospectando

   Has escuchado el ABC de la venta: siempre cerrando. Pero igual de importante es ABP: siempre prospecte. La mejor manera de superar una venta perdida es pasar a la próxima venta en su cartera. Si su tubería está vacía, es mucho más difícil de recuperar. Los de alto rendimiento siempre están trabajando para llenar la parte delantera de sus canales creando nuevas conversaciones todos los días.

   Para obtener consejos sobre prospección, lea 6 claves para el éxito de la prospección .

4. Céntrese en la calidad, no en la cantidad

   Hasta cierto punto, las ventas son un juego de números. Pero no se trata solo de números. La clave es crear conversaciones de calidad.

   Los más vendidos tienen criterios de calificación estrictos y no pierden el tiempo con prospectos que no están en el nivel adecuado, empresas que no son las adecuadas o compradores que no tienen los fondos para gastar. Los de alto rendimiento trabajan duro para aprender esta información desde el principio, de modo que no gasten su valioso tiempo en prospectos que no van a ir a ningún lado.

5. Planifique y asegure su próximo paso

   Nunca abandone una reunión o conversación sin un siguiente paso sólido acordado. De lo contrario, corre el riesgo de que el comprador se quede en silencio y no devuelva sus llamadas o correos electrónicos. En su lugar, programe el siguiente paso en el momento.

   Si el siguiente paso es enviar una propuesta, infórmeles que elaborará una propuesta, pero que necesita programar un tiempo durante el cual puede guiarlos a través de ella. Cuando un comprador se compromete en el acto (poniendo la próxima reunión en su calendario), es mucho más probable que lo cumplan.

6. Dispara alto

   Es mucho más difícil ascender en una organización que ser referido. Cuando comienzas bajo, es una batalla cuesta arriba que rara vez se gana. Sin embargo, cuando comienza alto, en la suite C, y recibe una recomendación, es más probable que encuentre al tomador de decisiones adecuado. Y esa persona está más dispuesta a atender tu llamada. Después de todo, los poderes fácticos te remiten a ellos.

7. Estar preparado

   No hay excusa para no investigar antes de una reunión de ventas. Reúna información del comprador pidiéndole que responda algunas preguntas enviadas en un correo electrónico o una encuesta para que pueda hacer recomendaciones personalizadas para su situación. Revise su perfil de LinkedIn, lea artículos de noticias sobre la empresa o escanee su informe anual.

   Si está haciendo una demostración, obtener información en una llamada previa o por correo electrónico le permite crear una demostración adaptada exactamente a lo que el comprador desea hacer. Si investiga y hace las preguntas correctas con anticipación, puede brindar una experiencia de alto impacto.

   Para obtener más ideas, consulte nuestra Guía de planificación de llamadas de ventas .

8. Proporcionar valor

   Los compradores quieren trabajar con personas que sean expertas en su campo y que puedan aportar valor en todas y cada una de las conversaciones.

   ¿Qué valor puede ofrecer, no solo una vez que un comprador le compra, sino en sus conversaciones previas a la venta?

9. Entiende a tus compradores

   Las 6 personas compradoras de RAIN Group lo guían a través de las preferencias y estilos de diferentes compradores. Es esencial comprender qué es importante para cada comprador individual y su proceso de toma de decisiones.

   Cuando sepa esto, podrá hacer coincidir más fácilmente su proceso de venta con el proceso de compra y, en última instancia, ganar más ofertas.

10. Responda el “¿por qué?” preguntas

    En todas sus comunicaciones y conversaciones, una serie de preguntas sobre por qué están dando vueltas en la mente de sus compradores. Específicamente, hay cuatro por qué debe responder a los compradores:

    • ¿Por qué actuar? ¿Por qué necesito su producto o servicio?
    • ¿Porqué ahora? ¿Por qué debería dejar de hacer lo que estoy haciendo para escucharte?
    • ¿Porque nosotros? ¿Por qué su producto o servicio es mejor que el de la competencia?
    • ¿Por qué confiar? ¿Por qué debería creerte?

    Al ser proactivo y abordar estos cuatro por qué, construye una propuesta de valor sólida de por qué deberían comprarle, ahora, a usted.

11. Compartir historias

    Los estudios de casos pueden ser de vital importancia para ayudarlo a cerrar la venta. Utilice ejemplos de clientes anteriores, anónimos o en conjunto si los datos son confidenciales o de propiedad exclusiva, para ilustrar el impacto positivo de su producto o servicio. Mostrar un impacto similar a través de estudios de casos e historias genera credibilidad y la creencia de que entregará lo que dice que puede. Cuanto más fuerte pueda hacer su caso, más probable será que cierre la venta. 

5 consejos de ventas para la venta virtual

12. Crea tu ventaja virtual

    Cuando vende virtualmente, todos los elementos de la interacción contribuyen o restan valor a la experiencia del comprador. Esto significa que debe orquestar cuidadosamente toda la experiencia, desde la venta hasta la tecnología.

    El uso de imágenes, audio y contenido, como video, uso compartido de pantalla, anotaciones en pantalla y pizarras virtuales, creará de manera efectiva una experiencia atractiva para los compradores y lo ayudará a obtener una ventaja virtual sobre otros vendedores.

13. Enciende el video

    Es posible que decida no estar frente a la cámara en todas sus reuniones internas, pero cuando se trata de reuniones de ventas virtuales, lo mejor es utilizar su video. Incluso si el comprador no tiene su video encendido, será más fácil para él sentir una conexión contigo cuando pueda ver tu rostro en la pantalla.

    La conexión visual no solo ayuda a construir una relación y confianza, sino que también lo ayuda a involucrarse y colaborar con el comprador mientras comparte visualmente notas, desarrolla una idea en una pizarra o comparte otro contenido.

14. Ilumina el escenario

    La mala iluminación puede hacer que los compradores cuestionen su profesionalismo. No hay razón para permitir que eso suceda cuando las correcciones son relativamente simples:

    • Administre la iluminación de la cara para que esté uniforme sin sombras oscuras.
    • Reduzca la retroiluminación y las luces del techo que crean sombras y deslumbramiento.
    • Utilice luces de video especialmente diseñadas , como luces de anillo o luces de escritorio y atenuadores.
    • Preste atención a la iluminación disponible según la hora del día, el clima y la ubicación de las ventanas.
    • Compruebe si hay problemas de iluminación y haga ajustes por adelantado haciendo una vista previa en la cámara de su computadora antes de que comience la reunión de ventas virtual.

15. Entra fuerte y claro

    Todos lo hemos experimentado demasiadas veces: “¿Puedes oírme ahora?” “Estoy recibiendo comentarios”. “¡Estás en silencio!” No espere a que ocurran problemas de sonido.

    Anticípese a problemas potenciales y atienda su configuración de audio antes de la reunión de ventas virtual:

    • Consiga un micrófono de alta calidad. No confíe en el micrófono de su computadora, ya que la calidad suele ser mala. En su lugar, invierta en un micrófono externo o unos auriculares de calidad.
    • Prueba de sonido. Antes de una reunión virtual, realice una verificación técnica para probar su audio.
    • Desactivar las notificaciones. Su correo electrónico, notificaciones de reuniones, mensajes de texto y otras alertas son distracciones ruidosas y molestas para los compradores y cualquier otra persona en la reunión.
    • Quítese el silencio antes de que necesite un recordatorio.

16. Da una buena impresion

    No solo debe permanecer presente y concentrarse en el comprador durante la reunión de ventas virtual, sino que también debe presentarse adecuadamente ante la cámara:

    • Vístase como si estuviera en una reunión en vivo. Si no estás seguro, vístete un nivel.
    • Maneja el contraste de color en tus elecciones de ropa. Por ejemplo, evite una tapa negra con fondos oscuros. Evite los patrones ocupados.
    • Permanezca entre 1,5 y 2 pies de la cámara.
    • Mantenga sus ojos en la cámara , no revise su teléfono o correo electrónico, o parezca estar distraído.
    • Use expresiones y movimientos que demuestren que está comprometido , pero no tanto como para distraerlo. En general, la mayoría de las personas son subestimadas en las reuniones virtuales y deberían proyectar más.

9 consejos de ventas para construir una buena relación

17. Tómese un tiempo para mantener una buena relación

    Establecer un flujo natural y un espacio para la conversación lo ayudará a construir conexiones personales en persona y virtualmente. Comience con lo básico: salude, establezca contacto visual y rompa el hielo con una pequeña charla. Llene el tiempo con la conversación mientras espera a que aparezcan otros si se reúne con varias personas.

    A menos que pueda decirle al comprador que quiere entrar en el negocio con precisión militar, haga lo que pueda para entablar una buena relación al principio de la conversación. 

    Obtenga más información sobre cómo establecer una buena relación en las ventas .

18. Tener curiosidad

    Desarrolle una curiosidad genuina por las personas que lo rodean. ¿Que es lo que les importa? ¿Qué tienen en común? Estar interesado en los demás ayuda a entablar relaciones.

    Una buena forma de obtener información sobre las personas y sus necesidades es hacer preguntas abiertas e introductorias al comienzo de la reunión. 

    Por ejemplo, “¿Cómo estuvo tu fin de semana?” “¿Eres de esta zona?” “Veo en su perfil de LinkedIn que trabajó en ABC Mobile. ¿Alguna vez te has encontrado con Jessica Smith mientras estabas allí? Fuimos juntos a la universidad “.

    A la gente le gusta hablar de sí misma y contar su historia. Cuantas más preguntas hagas, más personas compartirán. 

19. Sea un oyente activo

    En una investigación reciente , solo el 26% de los compradores informaron que los vendedores eran oyentes efectivos. Sin embargo, los compradores dicen que este es uno de los principales factores que influyen en sus decisiones de compra.

    Practique la escucha activa reafirmando, investigando más y reconociendo las implicaciones de lo que dice el comprador.

    No tiene que esperar una llamada de ventas para hacer esto; practique la escucha activa en su próxima reunión con un colega o incluso durante una cena con familiares o amigos. La escucha activa ayuda a construir conexiones y confianza, así como a identificar y resolver problemas.

20. Usa tu tiempo sabiamente

    Si bien es importante establecer relaciones cálidas, también es importante equilibrar la forma en que gasta su tiempo. Inicie conversaciones con rompehielos, pero no dedique demasiado tiempo a charlar. Haga todo lo posible por leer al comprador y encontrar la cantidad adecuada de conversación centrada en la simpatía. No se esfuerce demasiado ni se exceda en su esfuerzo por establecer una buena relación. 

21. Se Auténtico

    La gente quiere confiar en aquellos con quienes hace negocios. Los compradores percibirán la falta de sinceridad o la falsedad, por lo que es importante ser auténtico para construir relaciones a largo plazo.

    Ser genuino. Cultive su propia curiosidad por los clientes y prospectos. Haz cumplidos atentos. No pongas una fachada ni fuerces sutilezas.

    Y si tiene preguntas o necesita asesoramiento en un área en particular, pregunte. Esto le da al comprador la oportunidad de mostrar cierta experiencia.

22. Centrarse en un terreno común

    Trate de conocer a la persona y sus intereses antes de la reunión. Considere consultar su perfil de LinkedIn y su actividad en las redes sociales.

    También puede preguntar sobre los antecedentes, los intereses o la familia del comprador durante la reunión para encontrar puntos de similitud. Si ambos asistieron a la misma universidad o son fanáticos del mismo equipo deportivo, es posible que la relación se vuelva un poco más cálida de inmediato.

23. Conozca a los compradores donde estén 

    Sea consciente de su habla, lenguaje corporal y energía, y adáptese en consecuencia. Esto no significa cambiar a la autenticidad. Pero si tiende a hablar rápido y tiene mucha energía, pero ve que su comprador habla más lento y está más pensativo, desacelere un poco. Haga coincidir su cadencia con la de ellos para ayudarlos a sentirse cómodos y construir una conexión más fuerte.

24. Interactuar con regularidad

    Creas experiencias compartidas cuando interactúas con los compradores, que es uno de los principios de la relación . Y cuanta más interacción tenga, más posibilidades tendrá de conectarse. Intente programar breves controles entre reuniones. Incluso las llamadas de 15 minutos o los chats de video pueden ayudar a fortalecer la relación. Si están interesados ​​en reunirse en persona, invítelos a almorzar o tomar un café cerca de su oficina o en un evento.

25. Conéctese digitalmente

    Inicie una conversación con los compradores por correo electrónico, LinkedIn, mensajes de texto u otros medios de mensajería. Reaccione o comente sobre sus publicaciones públicas en las redes sociales. Si nota que pertenecen a un grupo de la industria en línea, considere unirse usted mismo; podría hacer aún más contactos.

5 consejos de ventas para el descubrimiento de necesidades

26. 26. Haz tu tarea 

        Estar preparado es esencial para que el proceso de descubrimiento de ventas sea lo más valioso posible. Investigue y sepa qué información necesita recopilar para poder completar todos los espacios en blanco. 

        Lea el sitio web de la compañía y la cobertura de noticias de la industria. Consulte sus páginas de redes sociales de cara al público. Pregunte a los contactos que puedan saber algo sobre la empresa. Cuantas más preguntas pueda responder antes de entrar, más podrá utilizar su tiempo de venta para ofrecer soluciones.

    27. Haz las preguntas correctas

        Utilice una combinación de preguntas amplias, abiertas, específicas y específicas con respuestas cerradas . Es posible que ya sepa lo que necesita saber, pero hacer preguntas abiertas revelará oportunidades que usted y el comprador no sabían que existían. Además, las preguntas que haga pueden ayudarlo a demostrar su conocimiento de la industria, la empresa o el problema del comprador. 

        Si es posible, haga preguntas antes de las reuniones, por correo electrónico o mediante una encuesta. Esto hará que los compradores piensen en sus necesidades y le proporcionará información para profundizar en sus reuniones.

        Haga preguntas tanto basadas en aflicciones (dolor) como sobre búsqueda de futuro (aspiraciones) sobre esperanzas, metas y objetivos. Esto le permitirá descubrir el conjunto más amplio de necesidades del comprador.

    28. Cavar en

        Al hacer preguntas, intente ir más allá de las respuestas superficiales. Si la respuesta no está clara, indague un poco más. Sigue preguntando “¿por qué?” para llegar a la raíz de los problemas del cliente o del cliente potencial. Esta táctica le permitirá ir más allá de los síntomas de un problema y abordar las causas subyacentes para ayudarlo a brindar mejores soluciones.

        Buscar descubrir la necesidad racional, financiera, técnica y estratégica del negocio, así como las necesidades emocionales, profesionales, sociales y psicológicas del comprador. 

26. Resume lo que discutiste

    Resuma los puntos clave y la información tanto durante como después de la conversación. Resuma lo que escucha escribiendo en la pantalla o en una pizarra durante sus reuniones. Este tipo de diario en tiempo real asegurará que usted y su comprador estén literalmente en la misma página. 

    Después de la reunión, envíe un resumen de lo que se discutió, las necesidades descubiertas y cualquier área adicional de consulta en un correo electrónico después de la reunión. Esto le da una razón para volver a ponerse en contacto con el comprador y le recuerda por qué necesita sus productos y servicios.

27. Practica tu cadencia

    Mantener a los compradores interesados ​​es un acto de equilibrio. Considere la regla 30 + 3 . Enganche a los compradores con una solución, un caso de estudio o hechos fascinantes en los primeros 30 segundos de sus reuniones. Luego, manténgalos comprometidos con preguntas adicionales de descubrimiento de necesidades cada tres minutos.

    También puede considerar usar una lista de verificación que comparta con los compradores de antemano. Esto puede dar a sus compradores una idea de qué esperar durante su llamada o reunión y garantizar que todas las necesidades se exploren y descubran a fondo. 

6 consejos de ventas para la prospección

31. Apuntar con eficacia

    La solidez de su lista y la precisión de su orientación determinarán el éxito de sus esfuerzos de prospección. Los vendedores a menudo omiten llamar a los tomadores de decisiones en un esfuerzo por apuntar a alguien más abajo en el organigrama y avanzar hacia arriba.

    En su lugar, comience con la persona que pueda tomar la decisión sobre la compra de sus productos o servicios. Asegúrese de que su lista esté limpia y lista para comenzar antes de comenzar, o descubrirá que su día se pierde a trompicones.

32. Ofrecer valor desde el principio

    Nadie quiere escuchar su discurso de capacidad, su historia o la historia de su vida de inmediato. Están buscando descubrir cómo se pueden enriquecer sus vidas al trabajar contigo. Así que bríndeles algo de valor (información, conocimiento de la industria, experiencia o algo más que puedan usar) en su primera reunión.

    Con el tiempo, venderá su empresa, su oferta y usted mismo. Al principio, venda la idea de que su tiempo estará bien invertido si decide hablar con usted.

33. Haz la oferta adecuada

    En última instancia, su oferta podría ser un tipo particular de software, instrumento técnico, materiales de construcción, producto financiero, plan de operaciones o plan de marketing. Pero las ofertas provisionales, las ofertas que usted hace y ellos aceptan antes de que le compren, deben elaborarse con sumo cuidado.

34. Evita los trucos

    Opte siempre por un enfoque de alta integridad. No hay necesidad de usar trucos, doblar la verdad o tomar atajos para generar una conversación inicial o cerrar la venta. Si lo hace, acabará con la confianza, que es esencial para el éxito de las ventas. No haga nada con lo que no se sentiría cómodo diciéndoles a sus hijos cuando los acueste en la cama por la noche.

35. Sigue intentando

    Se necesitan más intentos de los que la mayoría de la gente piensa para llegar a los mejores prospectos. A veces es necesario comunicarse siete, ocho, nueve o más veces para comunicarse con alguien. Ese número sube y baja en diferentes industrias y cuando se llega a diferentes títulos.

    Una cosa es cierta: se necesitan más intentos de los que cree para llegar a sus compradores.

36. Pruebe diferentes enfoques

    Es posible que deba probar diferentes formas de acercamiento para llegar a los clientes potenciales. En nuestra investigación, el 82% de los compradores informaron que aceptan reuniones con vendedores que se comunican con ellos de manera proactiva. Las llamadas en frío  pueden funcionar bien por sí solas, pero cuando se combinan con el correo (sí, estamos hablando de correo postal) y el correo electrónico, su tasa de éxito generalmente aumenta.

    Utilice una variedad de toques para llegar y calentar a sus prospectos, y asegúrese de que cada toque tenga valor en sí mismo.

3 consejos de ventas para calificar oportunidades

37. Utilice el método FAINT

    Una parte esencial del proceso de venta es calificar a sus clientes potenciales. Una forma eficaz de hacer esto es utilizar el método FAINT (fondos, autoridad, interés, necesidad y tiempo). Este método determina qué tan calificado se basa un cliente potencial en función de:

    • Fondos: ¿Tiene esta organización o comprador la capacidad financiera para comprarle?
    • Autoridad: ¿Es este el contacto que tiene la autoridad para decidir comprarle?
    • Interés:  ¿Está el comprador realmente interesado?  
    • Necesidad: ¿El comprador tiene necesidades específicas que usted pueda resolver?
    • Tiempo: ¿Existe una intención de compra y un plazo específico para hacerlo?

38. Sepa cuando preguntar sobre el presupuesto

    A veces, sacar el presupuesto puede ser complicado. Si bien desea tener una idea de lo que el cliente espera gastar, las compras no planificadas no tendrán un presupuesto asignado. Y necesita anclar con un rango de precios más alto de lo que un comprador podría estar pensando inicialmente. Obtenga el interés del comprador y, a menudo, vaya primero con las normas de inversión, o comparta un rango de precios probable, y continúe desde allí. 

39. Determina la intensidad de tu búsqueda

    A medida que califica a sus clientes potenciales, también es importante conocer su “intensidad de búsqueda”. Ésta es la cantidad de energía y esfuerzo que está dispuesto a poner en la venta. Mida esto en una escala del uno al cinco, siendo cinco el más alto y uno el más bajo. Para medir la intensidad de persecución, use el marco CARE :

    • Evaluar su C posición ompetitive
    • Determinar la A ttractiveness de las ventas
    • Evaluar su R fuerza elación con el comprador
    • Mida la E ffort que se necesitará para ganar la venta.

6 consejos de ventas para defender un cambio sólido

40. Establecer el punto de referencia de la “nueva realidad”

    Pregúntele a su comprador cómo quieren que sea su mundo una vez que haya terminado su trabajo. ¿Cuál es el resultado deseado, su nueva realidad? En última instancia, desea resumir el objetivo del comprador en una declaración de misión de una línea. De esta manera, todos están en sintonía sobre exactamente cuál es la iniciativa. Cuando la misión es confusa, se arriesga a la indecisión con las partes interesadas en desacuerdo sobre qué hacer.

41. Ayude a los compradores a ver y sentir el cambio

    Construya un plan para el cambio , entre el estado actual y la nueva realidad. Este concepto se llama “capas de insatisfacción”. Al ir y venir entre el doloroso estado actual y la nueva realidad deseable, lleva a los compradores a un viaje emocional mientras los ayuda a ver y sentir la brecha entre dónde están y dónde podrían estar.

42. Conoce tu modelo de impacto

    ¿Cuál es el impacto que tendrá su solución en la situación del comprador? ¿Por qué deberían hacer lo que les propones? Debe poder discutir el impacto comercial en términos financieros y no financieros con confianza.

    Sepa cómo calcular el retorno de la inversión (ROI) sobre cómo afectará su solución a los ingresos y beneficios del comprador. Si no puede, tendrá problemas para justificar y comunicar su punto de vista. Y si tiene problemas para comunicarlo, especialmente la parte monetaria, y defender su validez, no espere que los compradores lo compren.

43. Ilustra lo que importa

    Demuestre el impacto que su solución tendrá para el comprador de manera tangible y visual, mediante el uso de tablas, calculadoras, gráficos, imágenes y tablas que ilustren el antes y el después de la situación del comprador. Haga preguntas específicas sobre la situación del comprador para que pueda hacer que su cálculo de ROI sea específico para sus necesidades. Elabore el cálculo junto con el comprador para obtener su propiedad.

    Pero recuerda que el dinero no lo es todo. También cubra los impactos emocionales y no financieros para que pueda comunicar el caso de impacto completo más allá de lo financiero.

44. Muestre el riesgo de la inacción

    ¿Qué pasará si el comprador no hace nada? ¿Cuál es el impacto de la inacción? Pregunte sobre los desafíos actuales para que pueda descubrir los riesgos y los impactos negativos de no seguir adelante. Esto también ayuda a crear urgencia para que el comprador avance. 

45. Aclare la solución

    Si no aclara la solución y no muestra a los compradores un camino claro para el cambio, se confundirán acerca de lo que debería suceder, lo que debe suceder, cuánto trabajo se necesitará para que esto suceda y si el nuevo producto deseado la realidad se hará realidad.

11 consejos de ventas para presentaciones de propuestas

Antes de la presentación de la propuesta de venta

46. Conoce a los jugadores

    Debe preguntarle a su campeón o contacto clave  sobre los participantes de la reunión de su lado. Concéntrese en lo que querrán escuchar y cómo querrán que se desarrolle la conversación. 

    Algo importante que hay que averiguar es el equilibrio deseado entre presentación / monólogo y diálogo / colaboración. Si no puede obtener esta información, prepare una combinación de monólogo y diálogo. Y esté preparado para calibrar sobre la marcha.

    Tenga en cuenta que el diálogo suele ser mejor que el monólogo. La mayoría de las personas se sienten más conectadas y más inclinadas a ir con vendedores que mantienen una buena conversación y no solo hablan durante una hora. 

47. Hacer algo de detective

    Recuerda, nunca eres la estrella de tu presentación: ¡el comprador lo es! Asegúrese de saber qué resonará con ellos tanto en términos de lo que dice como de cómo lo dice.

    Busque participantes de presentaciones utilizando LinkedIn, Google y otras herramientas de investigación. Toma nota de actividades profesionales, publicaciones, premios, etc. Y tenga en cuenta que la mayoría de los compradores también lo buscarán antes de la reunión, así que asegúrese de proyectar profesionalismo y de tener los mensajes correctos de valor en sus perfiles públicos.

48. Define tus roles

    Definir los roles del equipo de presentación. Alguien podría hacer de maestro de ceremonias en la entrega. Puede tener tres expertos en el área. Puede traer un equipo de apoyo para presentar y establecer una relación.

    Tres líderes a menudo significan que no hay líderes. Si claramente eres tú, genial. Pero si puede haber otros, asegúrese de que haya una persona a cargo de asegurarse de que todo salga bien y de hacer que los demás rindan cuentas. Cualesquiera que sean los roles, asegúrese de que sean claros. 

49. Involucrar a todos

    Si varias personas asisten a la presentación, todos tienen que decir algo. A menudo, los compradores mencionarán después de las presentaciones que no eligieron a uno de los proveedores porque un miembro del equipo era demasiado dominante y todos los demás estaban demasiado callados.

    Una persona puede ser la que más hable, pero todos tienen que tener algún papel si los traes, incluso si se trata solo de presentaciones y charlas después de la reunión. 

50. Pregunte por la logística. 

    Debe conocer toda la logística (el momento, el lugar de la reunión, la ubicación de los participantes, la tecnología, etc.) para asegurarse de que la reunión se desarrolle sin problemas. Averigüe si la reunión es en vivo y si alguien también se unirá virtualmente. Si tiene materiales impresos o físicos, querrá enviarlos por correo electrónico a los asistentes remotos con anticipación. 

    Sepa cuánto tiempo se asigna para la reunión y otra logística, como tiempos difíciles de inicio / parada, tiempo de preparación, verificaciones técnicas, etc. Si la reunión es completamente virtual, asegúrese de saber qué plataforma tecnológica utilizará . Si tiene la opción, use la suya. Está acostumbrado y tendrá más control sobre el proceso. 

51. Viste la parte

    Tu atuendo es parte de la planificación. Descubra qué tan formal o informal es la cultura del comprador. Si se presenta a una importante empresa de servicios financieros con una cultura de camisa y traje blancos, no querrá presentarse para entregar en jeans y polo porque perderá la venta incluso antes de comenzar a hablar. Por otro lado, si opta por el traje en algunas empresas de tecnología, puede desanimar a las personas acostumbradas a un ambiente más informal. Cualquiera que sea el caso, conozca a su comprador.

52. Presentar bien

    Asegúrese de que los presentadores tengan la capacidad general para controlar una sala. Si no lo hacen, y la presentación es crítica, pida a otra persona que esté presente. Si la persona que presenta aún no es de clase mundial, practique la entrega internamente, con asistentes demasiado críticos. Deje que el presentador cometa errores y corríjalos antes de la reunión, cuando sea seguro, no frente al equipo de compras real. 

53. Sea estratégico

    No todas las presentaciones finalistas son una competencia contra otras, pero generalmente lo son. Si te enfrentas a la competencia, averigua quiénes son. Pedir. Si tu comprador no te lo dice y tienes un campeón dentro de la organización, pregúntale discretamente. 

    Si no puede averiguar quién es la competencia, a menudo puede averiguar el tiempo de presentación. Si todas las presentaciones son el mismo día, generalmente es mejor ir primero. Las investigaciones muestran que, el mismo día, quienquiera que vaya primero es el punto de referencia con el que se juzga a todos los demás, y se los recuerda más. Se llama efecto de primacía .

    Si las presentaciones son en días diferentes, es mejor ir al final. A medida que pase el tiempo, la gente recordará y se sentirá más conectada con la presentación final finalista. Este es el efecto de actualidad . 

Durante la presentación de la propuesta de venta

54. Construir una buena relación

    Preste atención a los conceptos básicos de la buena etiqueta en las reuniones. Extiende saludos. Hacer contacto visual. Romper el hielo. Esté preparado para charlar un poco para establecer una conexión con la gente. Tenga algunas cositas de conversación listas para compartir. Esto puede ayudar a “calentar” a su audiencia y establecer sentimientos de camaradería y confianza.

55. Empiece con el pie derecho

    Dirija la transición a la agenda e inicie la reunión. Comparta una introducción que explique por qué está cumpliendo y establezca expectativas. No es inusual que las reuniones salgan mal cuando las personas no saben por qué están allí, o piensan que están allí por diferentes razones.

    También puede obtener su opinión preguntando si hay algo en particular que le gustaría que abordara para cuando termine la presentación. Cuanto más sepa, más podrá adaptar la discusión a su agenda y sus deseos.

56. Invitar a participar

    Prepare el escenario para que los compradores sean participantes activos en el proceso, no oyentes pasivos. Pídales que se sumerjan con pensamientos y preguntas en cualquier momento. Y asegúrese de confirmar el tiempo disponible. De esa manera, puede adaptarse a cualquier cambio, ya sea que eso signifique salidas anticipadas o incluso tiempo adicional. 

    Antes de comenzar su presentación, vuelva a invitar a las interrupciones o preguntas para convertirla en una conversación. Sí, desea transmitir sus puntos utilizando el  marco de Convincing Story , pero a menudo las mejores discusiones no son lineales con usted hablando y los compradores escuchando. Si lo interrumpen, sabrá que los compradores están comprometidos. 

Diez consejos de ventas para ventas avanzadas

57. Maximice las ventas a las cuentas existentes

    Infórmese sobre todas las capacidades de su organización para saber cómo y dónde puede ayudar a sus clientes. Luego, brinde nuevas ideas a sus clientes para ayudarlos a impulsar sus prioridades.

58. Sea un conocedor de la industria

    Es posible que los compradores confíen en sus ofertas o en su empresa, pero si no tiene un conocimiento sólido tanto de su industria como de la de ellos, es probable que no confíen en su orientación. Necesita saber, para su industria y la industria de los compradores:

    • La propia industria, incluidos los jugadores, las asociaciones y las empresas. 
    • Noticias del día y panorama competitivo
    • Detalles de quién sube y baja y quién compró a quién
    • Fortalezas de cada competidor 

    Únase a grupos, listas de correo y asociaciones; lee lo que deberías; y conviértase en un hábito de convertirse en un conocedor de la industria bien informado.

59. Entender el lado del comprador 

    Es imposible saber más sobre los negocios de sus compradores de lo que ellos saben. Pero puede aprender lo suficiente sobre sus compradores como para ser visto como un “conocedor”. El esfuerzo aquí es la clave, y los compradores lo notan.

    Cuando demuestra que comprende su negocio, incluidas sus presiones, cultura, estrategias y agendas, gana más credibilidad y confianza. Familiarícese con cómo ganan dinero, sus competidores, etc., y es más probable que los compradores acepten su consejo. 

60. Desarrollar un punto de vista

    Muchos vendedores no quieren o no pueden desarrollar y afirmar un punto de vista. Los buenos vendedores de información son personas influyentes. Puede ser un agente de cambio e influenciador hasta cierto punto con preguntas e indagaciones poderosas, pero siempre estará limitado si no tiene algo por lo que defender específicamente.

61. Comparta su punto de vista de manera convincente

    Una cosa es tener un punto de vista y conocer su modelo de impacto. Otra cosa es poder comunicar tu punto de vista e impactar poderosamente.

    ¿Puedes contar una  historia convincente ? ¿Puedes cambiar el status quo con preguntas provocativas? ¿Puede ver cómo lo que defiende afectará al resto del negocio del comprador?

    Los vendedores que no están preparados para presentar de manera persuasiva tienen dificultades para obtener resultados. 

62. Colaborar

    Los vendedores avanzados, o vendedores de información, son evangelistas. Pero también colaboran, escuchan, reflexionan y se adaptan. Cuando colaboras, ocurre un cambio poderoso: la propiedad de la idea y el deseo de acción pasa de ti al comprador. 

    Cuando colabora, los compradores se convierten en partes involucradas en lugar de receptores de mensajes. Y cuanto más involucrados estén los compradores en un esfuerzo, cuanto mayor sea su inversión de tiempo y energía psíquica, más querrán llevarlo a cabo. 

63. Haz preguntas provocativas

    Los vendedores que  tienen éxito con la venta de información son disruptores. Son agentes de cambio.

    Insight se trata de nuevas ideas y de cambiar el status quo. Para hacer eso, no solo debe poder compartir nuevas ideas y contar historias convincentes, sino también hacer preguntas que impulsen intencionalmente el pensamiento de los compradores y saquen la discusión de la zona de confort. Desafíe las suposiciones y los puntos de vista existentes. Fomente el debate sobre la sabiduría convencional, no solo por el simple hecho de hacerlo, sino para asegurarse de que el camino a seguir sea el mejor para el comprador.

64. Siéntete cómodo con la incomodidad 

    Si va a hacer preguntas que saquen a las personas de su zona de confort y abogará por nuevas ideas, espere que las discusiones sean incómodas. Los compradores pueden rechazarlo. Es probable que haya debate y desacuerdo. Cuanto más se sienta cómodo con la incomodidad, más éxito tendrá con la venta de información.

65. Tomar la iniciativa

    Es raro que los compradores se acerquen a usted y le digan: “¿Qué conocimientos tiene?” o, “¿Qué crees que debería estar haciendo, pero no lo estoy?” Debe tomar la iniciativa, ser proactivo y aportar ideas que merezcan la atención de los compradores. Y luego tienes que captar esa atención.

    Haga esto con habilidad y resistencia, así como con tacto e inteligencia emocional, y creará más oportunidades.

66. Construya una base de confianza

    Existe una tendencia en las ventas a centrarse en la parte provocativa de la venta de información sobre todo lo demás. Pero la gente tiene que confiar en ti antes de seguir tu consejo. Si se concentra en los consejos, el conocimiento, la persuasión, las ideas y la provocación sin considerar cómo generar confianza, sus esfuerzos de venta de conocimiento se derrumbarán como una casa sin cimientos. 

    Asegúrese de prestar atención a la construcción de relaciones y confianza. Luego, se gana el derecho a retroceder cuando sea una buena idea hacerlo. Esto no significa que no pueda generar información desde el principio. Usted puede. Pero cuanto más genere confianza, más licencia tendrá que impulsar y más gente aceptará su consejo.

Actúe hoy para prepararse para el éxito en el próximo año

Cuando se trata de prepararse para 2022, debe esforzarse. Cada uno de estos consejos de ventas requiere dedicación y práctica para aprender e integrarse en su proceso. Mientras reflexiona sobre esta lista, piense en:

• Lo que ya está haciendo bien y en lo que ha recibido buenos comentarios. Duplica esas cosas.
• Donde te falta confianza. Busque orientación en otras personas que se desempeñen bien en estas áreas y haga un esfuerzo por practicar en situaciones de bajo riesgo hasta que se sienta cómodo.
• Donde necesitas apoyo. ¿Qué mentores, colegas o recursos están disponibles para mejorar sus habilidades en estas áreas?
• Lo que evitas. No a todos los vendedores les gustan todas las partes de la venta. Lo que evita suele ser una indicación de dónde necesita pasar la mayor parte del tiempo aprendiendo, practicando y ejecutando o encontrando apoyo de otras formas para ver las mayores ganancias.

Anote sus 10 consejos principales de esta lista. Pégalos en tu computadora y revísalos todas las mañanas. Serán de gran ayuda para ayudarlo a perfeccionar sus habilidades para que pueda ganar más acuerdos en 2022.