En Lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente , estudiamos más de 700 compras desde la perspectiva de compradores de empresa a empresa para descubrir qué sucedió realmente en sus experiencias de compra.
En nuestra investigación, analizamos los factores que separan a la mayoría de los ganadores de ventas de los que terminan en segundo lugar. Estas son las habilidades de venta esenciales que necesita para encontrarse en el círculo de ganadores.
En la infografía, compartimos lo que debe hacer para dominar cada una de estas habilidades de venta esenciales y aumentar el éxito de sus ventas. A continuación, encontrará algunas ideas adicionales sobre cómo cada habilidad de venta puede mejorar su rendimiento.
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Las 10 habilidades de venta esenciales
1. Educar
Los ganadores de ventas educan a los compradores con nuevas ideas y perspectivas 2.9 veces más a menudo que los que terminan en segundo lugar.
Esto no significa que un vendedor esté dando un sermón o hablando con un comprador. En cambio, el vendedor hace preguntas incisivas, aprende sobre el mundo del comprador y lo ayuda a ver lo que es posible.
A esto lo llamamos venta de conocimientos: el proceso de crear y ganar oportunidades de ventas e impulsar el cambio, con ideas que importan. Hay dos formas de aplicar la venta de conocimientos en sus conversaciones.
- Información sobre la oportunidad: compartir una idea o estrategia en particular que un comprador debería seguir, pero que tal vez no conozca.
- Información sobre la interacción: proporcionar valor en forma de creación de información a través de la conversación entre el comprador y el vendedor.
Los compradores están más informados que nunca, pero esto también significa que esperan más de los vendedores. Al proporcionar nuevas ideas y perspectivas, los mejores vendedores se convierten en el valor que los compradores buscan y los compradores los buscan.
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2. Colabora
Los de alto rendimiento califican sus procesos para trabajar en colaboración con las cuentas para co-crear un valor mucho más alto que el resto. De hecho, los más vendidos son 2,7 veces más eficaces a la hora de colaborar con los compradores.
Hoy en día, es más importante que nunca que los vendedores tengan sólidas habilidades de colaboración. La mayor prevalencia de la venta virtual significa que debe encontrar formas innovadoras de interactuar y colaborar con los compradores. Si se hace bien, la colaboración virtual puede ser incluso más eficaz que en persona. Si se hace mal, puede provocar la desvinculación del comprador.
El primer paso es entablar conversaciones con un buen conocimiento de la tecnología. Los problemas técnicos distraen y dificultan la comunicación significativa.
También necesita conocer las herramientas de colaboración virtual que agregarán el mayor valor a sus interacciones con los compradores. Se pueden usar pizarras virtuales, multimedia, presentaciones interactivas y más para mantener a los compradores involucrados en la conversación.
Leer: Tres formas de habilitar la colaboración, incluso en una reunión virtual
3. Persuadir
Los ganadores de ventas tienen muchas más probabilidades de persuadir a los compradores de que obtendrán resultados. A menudo, esto significa argumentar financieramente por qué una inversión vale la pena.
Antes de compartir su caso de ROI, deberá investigar. Los compradores escuchan los lanzamientos todo el tiempo, y deberá asegurarse de que el suyo sea personalizado, detallado y creíble para destacar entre la multitud.
Sin embargo, hacer el caso del ROI por sí solo no es suficiente. Sí, comunique el caso racional, pero no descuide el caso emocional a favor del cambio. Comunique el impacto de la solución en las aspiraciones y aflicciones del comprador y estará en una posición sólida para influir en la agenda del comprador.
Leer: 4 conceptos erróneos sobre cómo hacer un caso de ROI sólido
4. Escuche
Si bien vale la pena ser proactivo en sus conversaciones con los compradores, no los apremie. Tómese su tiempo para escuchar. Según nuestra investigación, este es uno de los principales factores que más separan a los ganadores de ventas de los que ocupan el segundo lugar.
Haga que sus conversaciones sean valiosas, tanto para usted como para el comprador. Haga preguntas que demuestren su comprensión y escuche activamente las respuestas. No tenga miedo de cambiar de rumbo en función de lo que dice el comprador.
Sepa cuándo hablar sobre sus ofertas y cuándo retirarse y dejar que los compradores cuenten sus historias. Cuando lo hagan, es muy probable que aprenda algo valioso.
Leer: Cómo liderar conversaciones de ventas magistrales
5. Comprender las necesidades
Los compradores quieren vendedores que “lo consigan”. Para desarrollar una comprensión de su comprador, haga preguntas poderosas.
Las preguntas abiertas pueden ayudarlo a descubrir necesidades latentes y encontrar valor que un comprador no haya considerado previamente. Por ejemplo, “¿Cómo se ve el éxito de este proyecto?” La pregunta no tiene por qué ser compleja; solo debe ser adecuado para la conversación y hacer que su comprador piense de manera diferente sobre lo que puede ofrecer.
Las preguntas cerradas pueden ayudarlo a diagnosticar una situación y descartar enfoques o soluciones específicos, por ejemplo, “¿Debería su equipo hacer más de X?” Luego, utilice preguntas de seguimiento para que el comprador continúe elaborando un problema o cuestión. Por ejemplo, “¿Por qué?” o, “¿Puedes decirme más?”
No interrogue al comprador, pero utilice las preguntas con destreza. Descubrirá información valiosa y una mejor comprensión de sus necesidades.
Descargue la guía: 50 preguntas importantes sobre ventas
6. Minimizar el riesgo
Cualquier compra conlleva cierto riesgo. Debido a esto, los compradores quieren que los vendedores los ayuden a evitar posibles problemas. Los buenos vendedores son proactivos en la mitigación de riesgos, destacando los riesgos potenciales y reduciendo el impacto como pueden.
Al contrario de lo que podría pensar, mencionar el riesgo puede ser positivo en las conversaciones de ventas. Si puede demostrar que puede reducir el riesgo para un comprador, se establece como un vendedor creíble y de confianza.
Leer: 5 cambios en el comportamiento de compra B2B que debe conocer
7. Elabore soluciones convincentes
Los compradores informan que 7 de cada 10 ganadores de ventas crean soluciones atractivas. Recuerde, está tratando de ayudar a los compradores a alcanzar sus objetivos y, si no está al tanto de sus necesidades, sus soluciones no los motivarán a cerrar una venta.
La mejor forma de crear una solución convincente es comunicar el impacto.
Pregúntese: ¿qué sucede si no se logran las aspiraciones de un comprador? ¿Qué pasa si sus aflicciones quedan sin respuesta? Hacer hincapié en el valor de una inversión en estos términos puede ser fundamental para persuadir a un vendedor de que dé prioridad a sus ofertas.
Leer: 6 formas de comunicar el impacto en las ventas
8. Genere confianza
Los ganadores de ventas establecen y cumplen expectativas para generar confianza con los compradores. También describen el proceso de compra con precisión.
En el mundo de las ventas, un cierto grado de escepticismo es natural para los compradores. Establecer confianza le ayuda a obtener esa segunda llamada y a diferenciarse de la competencia.
Puede comenzar a generar confianza demostrando su capacidad. Una forma de hacer esto siendo un experto. Ya hemos mencionado cómo los vendedores modernos necesitan proporcionar valor a sus compradores, y para hacerlo es necesario un conocimiento profundo de la industria, el negocio, la competencia y los problemas del comprador.
Leer: 7 ideas para generar confianza en las ventas
9. Construye relaciones
Relaciones sólidas cercanas a las ventas. El sesenta y dos por ciento de los ganadores de las ventas se conectan con los compradores personalmente en comparación con solo el 45% de los que terminan en segundo lugar.
Con demasiada frecuencia, una pequeña charla durante las conversaciones de ventas puede parecer artificial y superficial. Establecer una conexión genuina comienza con empatía. Los vendedores empáticos son:
- Conscientes de lo que está pasando aquí y ahora, en lugar de pensar en lo que van a decir a continuación.
- En sintonía con las señales verbales y no verbales del comprador
- Capaz de discutir los objetivos y desafíos de los compradores sin lanzar
- Consistente en el seguimiento
- Consciente de la diferencia entre empatía y simpatía
Leer: Cómo construir una buena relación de ventas y conectarse con la gente
10. Diferenciar según el valor
Los vendedores con mejor rendimiento ofrecen el máximo valor en comparación con los competidores. El valor máximo no significa necesariamente el precio más bajo en comparación con la competencia. Más bien, refleja la experiencia y el conocimiento que el vendedor puede brindar.
También hemos descubierto que las organizaciones de ventas que impulsan el valor tienen más probabilidades de aumentar los ingresos y tienen mayores tasas de éxito en las ventas propuestas.
Descargue el informe de investigación: La diferencia que impulsa el valor
¿Cual es la diferencia? Los vendedores y las organizaciones de ventas que impulsan el valor se destacan por descubrir y discutir de manera proactiva las necesidades con los compradores. Muchos de los factores que ya hemos discutido (colaboración, educación y minimización de riesgos, ¡por nombrar algunos!) Son todos parte de la construcción de valor.
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